Como captar clientes e gerar mais vendas? Não importa o tamanho ou segmento da empresa, já que esse é o grande objetivo de todos os negócios, certo? Afinal, o que é preciso para atrair mais compradores e alcançar melhores resultados?
Para ajudar sua empresa nessa tarefa, desenvolvemos esse guia completo. Que tal desvendarmos juntos esse mistério?
Antes de tudo, vale ressaltar que, embora necessária, essa tarefa nem sempre é fácil. Além disso, muitas vezes os resultados das estratégias de vendas que colocamos em prática podem parecer frustrantes. Porém, com as dicas que colocamos neste material, você conseguirá criar um plano de ação eficaz e que traga um bom ROI (retorno sobre o investimento).
Etapas importantes
Para atrair novos clientes, não basta apenas aplicar ações de marketing que mostrem a sua marca para o maior número possível de pessoas. Mais do que isso, é necessário ter uma estratégia que apresente a sua marca para o público certo.
Esse trabalho envolve algumas etapas iniciais, a seguir:
- Defina as suas personas;
- Desenvolva ações de marketing para cada etapa do seu funil de vendas;
- Use ferramentas como o omnichannel para integrar múltiplos canais de contato e vendas;
- Use e abuse das mídias sociais para pesquisar possíveis compradores;
- Invista em atendimento e conteúdos personalizados;
- Tenha uma boa proposta comercial;
- Utilize dados e métricas para otimizar o processo comercial;
- Automatize os processos de vendas;
- Ouça o seu cliente;
- Tenha uma área de Customer Success.
Siga conosco e veja como funciona cada uma dessas etapas.
1. Defina as suas personas
Uma das etapas mais importantes na jornada para captar clientes e que para muitas empresas pode ser um desafio é entender e desenhar quem são os potenciais consumidores.
Traçar as características das personas é de extrema importância neste processo de como captar clientes. É preciso ter um perfil de cliente completo, pois isso será fundamental para ajudar a sua equipe de marketing e vendas a construir os discursos ideais, que estejam alinhados aos desejos desse grupo de pessoas. Com isso, é possível desenvolver campanhas mais eficientes para captação de leads.
O maior erro cometido pelas empresas é achar que os seus produtos ou serviços podem ser oferecidos a todos e a qualquer tipo de público. É nesse momento que se perde o investimento em ações que podem ir por água abaixo.
Dessa forma, é fundamental ter em mente os tipos de clientes ideais da sua empresa. Para isso, busque as seguintes respostas:
- Quem são?
- O que fazem?
- Como é a rotina deles?
- Com o que trabalham?
- Quais são as suas necessidades?
- Quais são as suas “dores”?
- No que o seu produto/serviço pode ajudá-los?
Como você deve imaginar, montar o perfil das personas vai muito além de informações demográficas como idade, gênero ou região. São informações qualitativas que ajudarão sua equipe a criar e aplicar argumentos usados para convencer um cliente em potencial e quebrar objeções, definir os canais de comunicação e a linguagem mais adequada e até mesmo adequar o valor do seu produto, se for preciso.
2. Desenvolva ações de marketing para cada etapa do seu funil de vendas
Com certeza, você já deve ter ouvido falar em jornada do cliente e funil de vendas, não é mesmo? Se não, leia o nosso artigo aqui.
De maneira geral, a jornada do cliente representa o caminho percorrido por ele desde a descoberta de uma necessidade ou problema até a decisão de compra.
Tendo isso em vista, é importante desenvolver ações para cada etapa do funil de vendas. Por exemplo: no topo do funil estão clientes que ainda estão descobrindo as suas necessidades e que existem soluções para elas. Nessa etapa, as estratégias são voltadas para atrair visitantes e convertê-los em leads.
Como fazer isso? Usando as redes sociais, landing pages, artigos e até mesmo anúncios segmentados. Conforme a pessoa avança nas etapas do funil, outras estratégias precisam ser implementadas. Para exemplificar, podemos citar a adoção de um CRM para se relacionar com esse lead, o uso do marketing de conteúdo (e-mail marketing, e-books, webinars, apresentações personalizadas) e a oferta de períodos de teste de seu produto.
O marketing digital para vendas é um importante aliado no processo de como captar clientes. Entretanto, além das ações de marketing, é extremamente importante que as estratégias de vendas estejam alinhadas.
3. Use ferramentas como o omnichannel para integrar múltiplos canais de contato e vendas
Em alguns casos, como os e-commerces e as lojas físicas, não é comum se fazer prospecção ativa, que é aquela onde o vendedor entra em contato por telefone para oferecer o produto ou serviço. No entanto, em negócios B2B, a prospecção de clientes é bem comum como forma de captar clientes.
Apesar disso, para ambos os tipos de negócios é fundamental o uso de ferramentas que possibilitem que o cliente faça contato e seja contatado por diversos canais. O consumidor precisa ser o protagonista e estar no centro do processo de vendas e atendimento. Por isso, é preciso compreender quais as suas verdadeiras necessidades e se a sua empresa realmente é a melhor escolha para ele.
Sabemos que nem sempre é possível conseguir falar com um cliente diretamente ou na primeira tentativa. Entretanto, isso não quer dizer que você não deva desistir nunca. Aqui, o essencial é perceber a importância das estratégias, do funil de vendas e do uso de ferramentas que possam auxiliar esse processo de relacionamento com o cliente.
Em resumo, vale a pena rever o seu processo de vendas, desde o número de tentativas de falar com o prospect até o canal pelo qual faz isso.
4. Use e abuse das mídias sociais para pesquisar possíveis compradores
Nesta etapa, use a tecnologia a seu favor. Essa é uma estratégia simples, mas que pode trazer bons resultados na hora de captar clientes, especialmente quando falamos do público B2B.
Aproveite o Google e as redes sociais e pesquise por potenciais clientes. Os filtros dessas ferramentas são meios interessantes para encontrar outras empresas que possam ser clientes da sua. O LinkedIn Sales Navigator, por exemplo, é uma ótima plataforma e pode contribuir muito na atração de novos clientes.
5. Invista em atendimento e conteúdos personalizados
Até aqui, falamos bastante sobre o papel dos diversos canais. Agora, vamos entender a importância de conversas e conteúdos personalizados na prospecção de clientes. Vamos imaginar como isso pode funcionar na prática?
Um e-commerce, por exemplo, pode trabalhar com a segmentação de acordo com as características de cada lead para oferecer materiais relevantes. Além disso, é interessante também estabelecer um fluxo de nutrição automatizado para enviar materiais de acordo com a etapa do funil onde cada pessoa se encontra.
No caso de clientes B2B, vale a pena pesquisar um pouco do histórico da empresa prospectada para que se possa identificar as necessidades específicas do negócio.
Com estratégias como essas, sua empresa mostra cuidado e atenção com o cliente e evita o discurso padronizado.
6. Tenha uma boa proposta comercial
Capriche na proposta comercial de sua empresa. Mais do que uma descrição formal ou uma oferta de valores, esse documento transmite a imagem corporativa e deve ser elaborado com bastante atenção.
É comum que a proposta seja encaminhada a outras pessoas, além do contato que iniciou a negociação. Por isso, tenha atenção ao montá-la.
Crie um layout atrativo, detalhe as vantagens e seja claro na descrição do produto ou serviço para tornar a sua proposta irresistível. Assim, fica mais fácil melhorar as taxas de conversão e captar clientes.
7. Utilize dados e métricas para otimizar o processo comercial
A gestão dos indicadores comerciais deve receber atenção constante em sua empresa. Isso porque o processo de vendas não é imutável e deve ser periodicamente analisado para melhoria contínua.
As métricas de vendas vão além do cenário atual. Elas permitem olhar para o futuro, identificar falhas e promover melhores resultados. Por isso, essa tarefa não pode ficar de fora da sua estratégia de como atrair clientes novos.
8. Automatize os processos de vendas
Vender é uma tarefa trabalhosa. As etapas são muitas e envolvem personalização, segmentação, acompanhamento, múltiplas tentativas de contato, envio de proposta e negociação. Enquanto tudo isso acontece, se sua empresa não contar com uma ferramenta de automação, pode ser que leads e prospects esfriem no funil de vendas.
Tendo isso em mente, ninguém quer perder vendas, não é mesmo? Por isso, ao se perguntar como captar clientes, além de investir em mais ações de atração de leads e prospects, é interessante considerar ferramentas que permitam que a equipe comercial aproveite melhor os contatos que já estão na base.
Um bom CRM de vendas como o da Redeservice é capaz de organizar cada uma das etapas de vendas em um funil claro e objetivo. Além de fornecer acesso ao histórico de interações do cliente, permite armazenar e gerir dados e métricas com eficiência e a consolidar relatórios com mais agilidade e assertividade.
9. Ouça o seu cliente
Antigamente, as estratégias de marketing tinham o foco em mostrar os produtos e as ofertas para o público. Porém, tudo mudou com o surgimento da Internet.
Agora, o contato com a empresa é muito mais próximo, principalmente com as redes sociais. Sendo assim, é muito importante que seu cliente seja ouvido. É ele quem valida as estratégias empresariais na prática, o responsável direto pelo incremento nas vendas.
Mais do que isso, a gente sabe que um consumidor satisfeito deixa de ser um simples número e se torna fã e defensor de sua marca e, por consequência, ajuda a captar clientes novos.
10. Tenha uma área de Customer Success
Segundo o conceito do Customer Success, o melhor atalho para crescimento dos negócios é concentrar os esforços para o sucesso dos próprios clientes, indo além da busca pelo lucro. A ideia é mostrar que sua empresa está comprometida com a jornada de cada parceiro comercial.
Dessa forma, invista na implementação de uma área de Customer Success em sua empresa. Mais uma vez, a fidelização representa uma estratégia muito forte para promover a divulgação do seu negócio e a captação de novos clientes.
Conclusão
Como vimos com todas as dicas acima, são várias as etapas para se estabelecer uma rotina forte e eficaz para captar clientes e gerar mais vendas.
No entanto, vale a pena se dedicar às estratégias. Muitas delas podem ser facilitadas com a adoção das tecnologias inteligentes oferecidas pela Redeservice. Para conhecê-las e descobrir como elevar o patamar de seu negócio, entre em contato conosco. Será um prazer contribuir para o crescimento de sua empresa!
